Las mujeres, ¿son naturalmente mejores negociadoras que los hombres?

Probablemente el futbolista Mauro Icardi se sienta más seguro si es su mujer quién lleva las riendas de su carrera. Desde hace tiempo, Wanda Nara tomó a su cargo la negociación de los contratos de su marido y da batalla para conseguirle un mejor salario: primero se enfrentó al Inter y luego viajó a Londres para negociar con Arsenal.

Dentro del ambiente del fútbol esta situación no marca ninguna novedad: otros futbolistas como Diego Maradona (en su momento), Claudio Caniggia y Diego Latorre también habían dejado en manos de sus mujeres la pelea por mejores contratos.

las mujeres, ¿saben negociar mejor?

Según un estudio que desarrolló la Universidad de Tel Aviv, las mujeres podrían estar mejor dotadas que los hombres para negociar: las capacidades de escucha y de ponerse en el lugar del otro serían los puntos más fuertes.

Para la investigación, que estuvo a cargo de Yael Itzhaki, se realizaron simulaciones de negociaciones en las que participaron 554 estudiantes de la universidad norteamericana de Ohio State, en Nueva York y en Israel.

“Las dificultades no son una cuestión de género sino de percepción y de autoestima. Si varones y mujeres tienen una buena preparación, operan en un pie de igualdad”

También en la Universidad de Columbia llegaron a la conclusión de que las empresas que promocionaban a mujeres en puestos directivos conseguían mejores resultados económicos, debido a la capacidad femenina para gestionar relaciones interpersonales dentro de la empresa.

Para Cristina Zapata, que es especialista en negociación y docente de la Escuela de Postgrado en Marketing Internacional de la UNLP, el género no condiciona la habilidad para negociar.

“Las dificultades no son una cuestión de género sino de percepción y de autoestima. Si varones y mujeres tienen una buena preparación, operan en pie de igualdad”, asegura Zapata.

Sin embargo, la especialista reconoce que existen diferencias de estilo en el modo de negociar marcadas por el género, pero considera que estas formas no se pueden clasificar según buenas o malas, mejores o peores. La valoración dependerá de cómo son empleadas, de los objetivos y de las características de cada caso en particular. “Los hombres y las mujeres que saben negociar, saben también aprovechar sus ventajas”, señala.

Una de las principales diferencias -según la especialista- se da en torno a los objetivos: “La mujer tiende a tener objetivos muy claros y va por ellos. Los varones van ajustando sus objetivos sobre la marcha. Si bien son muy hábiles para transar, van haciendo concesiones y muchas veces terminan cediendo demasiado y su objetivo final no se cumple con toda la fuerza”, plantea.

Mayor habilidad con las palabras

Por otro lado, Zapata señala que las mujeres suelen ser muy hábiles con las palabras y tienen un estilo de negociación más fluido que el de los hombres.

En el libro “Guía de la Mujer para una Negociación Exitosa”, escrito por Lee E. Miller y Jessica Miller, se establecen algunas diferencias en el estilo de negociación según el género.

Según las autoras, las mujeres irían en círculos y serían menos directas que los hombres. Por otro lado, tendrían una tendencia a valorar las relaciones intentando llegar a soluciones que satisfagan a todos, lo que normalmente lleva más tiempo.

Los hombres, en cambio, irían directo al punto que les interesa y serían más impacientes que las mujeres. Si es necesario, buscarían presionar a los demás para conseguir el apoyo necesario.

Desde la mirada que proponen las autoras, los hombres tendrían un estilo de negociación competitivo y las mujeres más racional. Mientras que ellos permanecerían enfocados en lograr los objetivos lo más rápido posible y evitarían cualquier posible “desviación” de la meta, ellas intentarían conocer a la persona antes de empezar a negociar y considerarían descortés no tocar algunos asuntos personales antes de entrar en el asunto de interés.

Por otro lado, mientras los hombres le darían mayor importancia al rango de cada uno de los participantes de la negociación, las mujeres priorizarían la posición que toman frente al asunto que se debate.

“La mujer tiende a tener objetivos muy claros y va por ellos. Los varones van ajustando sus objetivos sobre la marcha”

Si bien las autoras destacan las aptitudes femeninas para negociar (sobre todo la capacidad de escucha y de ponerse en el lugar del otro), sostienen que muchas encuentran mayores dificultades al negociar para ellas mismas que para otras personas. “Tienden a poner las necesidades de los otros por encima de las suyas”, señalan en la Guía.

Independientemente del género, descubrir los puntos débiles del oponente, determinar su estilo de negociación y cuáles son sus verdaderos intereses, así como entender lo que realmente están diciendo, serían las claves para una negociación exitosa.